红酒(葡萄酒)招商要紧跟市场随机应变

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2012-06-13 13:39:20 来源: 全球加盟网 有2347人参与
  • 经营范围:红酒
  • 门店数量:325家
  • 单店投资额:1~5
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众所周知,葡萄酒企业要求生存求发展,招商,做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而,企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的葡萄酒产业,每年都有百多亿招商费打了水漂,有近万的不错产品未能等及上市就已消声匿迹。

 

 经常会有企业、经销商们问道:今年有什么好项目推荐,有什么新商机指点。据一份调查资料显示:在我们的银行存款里而,约有3000亿闲置资金是用来寻找创业项目的。既然有需求就会有市场,那么为什么这么大的一个市场需求,偏偏进口葡萄酒企业就招不到商呢?

 

的市场经济,历经十几年的发展,目前消费市场已经高度成熟和稳定,新企业进入的门槛愈来愈高,伴随着市场经营环境的变化,企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。近年来,由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创立,导致市场的经营成本大幅上升,进口葡萄酒企业进行市场操作的难度进一步加大。

 

品牌营销于斐先生指出,在这个市场革新的非常时期,如何审时度势,摆脱现实困惑,减少、规避、选择好成功路径,是摆在每个中小企业面前的严重问题。  

 

有的进口葡萄酒企业有很多产品,这些产品品种非常奇全,但产品同质化较重。这类厂家称得上是生产专业户,一方面兜售全国总经销,另一方面也自行全面进行招商。这类企业因为铺的摊子较大,又没有专业的营销队伍来进行全国市场操盘,因而导致从招商到营销各环节混乱,后果严重的直接导致市场瘫痪。企业在市场营销过程中遭遇渠道终端成本,这样就使得经销商压缩自己的渠道,只向有限的、可控制的渠道铺货,终可能影响消费者的购买便利性。此举亦使得葡萄酒企业的的营销陷入困境。

 

众所周知,葡萄酒企业要想在市场竞争中求生存求发展,除了自控销售市场的开发外,招商,也是一条必经之路。

 

我们都知道,招商好了,葡萄酒企业可以在强手如林的环境中杀出一条血路,脱颖而出;招商不成功,对本来就资金不足的中小企业来说无疑雪上加霜,就会使得本来就陷入困境的企业更加困难。

 

在当前的形势下,很多进口红酒企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候,不结合市场实际,不能客观的分析企业自身的实际情况,自我感觉合格,总想能靠着自己的能力就能够自力更生。更有甚者,也曾想过请外脑帮助,所以左挑右拣,又在相对应的智力智慧之选上缩住了手脚,凭着与外脑们接洽时得到的一丁半点讯息,又在网上学学习取取经,满心以为自行消化,就能死搬硬套在自己的身上,其结果当然是在招商时屡遭败绩。

 

要知道,招商这东西,可真不是人人都能玩的,不是说你有了高品质强结果的产品,就能在市场上一帆风顺所向披靡,它需要资源的积累、人脉的整合、智慧的丰盈和文化的诱惑,这些,扪心自问,短时间内你能达到吗?再有,贵公司产品的经营模式是否具有可复制性,具体真实情况是否真如自己所报道的那样,相关售后服务如何全程跟进等等,这些不明确又如何来说服别人? 

 

想当初,蓝哥智洋机构为了做好招商策划,不断深入红酒代理商经销商阵营了解意愿,掌握动向,摸透需求、探究方法,同时抱着市场导向的原则,认真触摸感知来自终端一线的真实反馈,仔细分析把握来自目标消费的需求,团队上下奔波调研各地,同时结合二十多年的营销实战经历和期间拥有的大量资源,才终成为招商策划的成功基础。

 

不难看出,这整个过程是非常的艰难,因为市场积压着大量的同质化产品,如果没有独到的手段和创立的方法,不知什么时候就会遭遇灭顶之灾。 

 

也经常有些老板打来电话咨询如何才能成功招商,言谈间对自身商品信心百倍,仿佛只差一步到罗马了,这时候,我则往往会浇上一盆冷水,希望他们能够冷静、冷静再冷静。

 

因为凭借我的经验、感觉和二十多年营销实战练就的眼光,他们的产品绝大多数都没戏唱,不可能吸引别人的注意,也就别再妄想引来资金了,毕竟,这年头,光有产品是不够的。  

 

现在,招商是越来越热了,许多进口葡萄酒产品从一开始,就想借助全国各区域经销商的渠道网络资源和资金优势来开拓市场,实现快速铺货,占领市场,此举相比自身来运作要节省大量的人力、财力、物力。

 

招商热的兴起,一方面是出于企业自愿,由于前期研发投入了大量资金,造成了自身的成本压力,因此,希望能尽快把项目或产品脱手换取真金白银来实现公司的正常运转;另一方面也出于无奈,产品有了,就是没有市场,自己运作吧,由于不了解行情,又大,于是,得了,赶紧出手吧,免得背着包袱时间越长越不安。 

 

时常听到某些企业讲参加某某红酒加盟招商会或博览会,由于策略得当,方法正确,只花了区区几十万,就招来了几百万,上千万,也有的策划公司或咨询公司在公开的媒体上大肆宣讲自身的创意或顾问式服务,使得原本名不经传的某某产品一下子获得了某某会几千万订单云云。原本不起眼的乌鸦突然变成了炙手可热的金凤凰,众多的企业对此眼馋得不行,多么希望也能一朝农奴翻身得解放啊。

 

这些东西看多了以后,自己有时觉得也可笑。这不是大玩心跳的感觉吗?要知道文章来源于红酒网在某某会获得的意向性合同,到底能否终兑现尚不说它,能后成交变为现实的又有多少,在诚信缺失的经济环境下,如果光满足自身的精神愉悦还行,有时候好大喜功打肿脸充胖子的确也是现实氛围中的被逼无奈。这不,原先鉴订的厚厚一叠合同可以去翻翻看,到底有几成是真金白银到帐的。 

 

现在,以各类招商为代表性的会展经济以成为蓬勃发展对企业极有诱惑力和吸引力的新兴产业,许多生产厂家都想小小的会展这四两拨千金的方式广交朋友,广开门路,这没有错,但假如把宝都压在上面,拼命的炒作,大肆的鼓噪,孤注一掷,排除万难去争取胜利,恐怕到后来人力、物力、财力化费了不少,终没招到多少商,不说,有限的流动资金耗光了,这样的例子并不少见。

 

既然是想招商,其实也是有方法的,不要去玩什么心跳,而是根据企业的自身实际情况和现有资源来充分酝酿,慎重考虑,精打细算。品牌营销于斐先生认为,以下五个一有助于你实现招商成功。 

 

一个招商机构,公司要成立一个高层领导挂帅的专门招商机构,在国内知名实战外脑指导下,找准方向、找对思路、合理布局,以实战、实用、实效为原则,以便工作的专业性、持续性、灵活性。

 

一个成功样板市场,样板市场的成功是招商的基础,是公司营销策略合理性的体现,必须成功。 

 

一份同样的招商方案,一份成功的招商方案,除制定严格的经销管理制度外,公司对经销商的是招商方案的核心内容,主要包括:1.物料2.物质实现目标3.传播方案。

 

一场有新闻抄作由头的招商会(公益化招商会),招商会在开展招商活动的同时,也应该对下一步的经销商推广工作形成支持,也就是招商策划中已经赋予营销内容,把功利性很强的招商会包装成公益性的公关活动。 

 

一部有杀伤力的专题片,制作一部具有学术色彩的专题片,内容包括对产品的推荐、消费者购买情景、服用评价、样板市场促销、企业营销理念等。

 

事实上,招商这个概念已经远远不是几年前可以引起狂潮的招商,现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃,所以竞争更加激烈,如果不进行周密的安排与策划,没有众多的资源以及丰富的招商经验,没有专业实战的团队进行全程扶持,仅凭进口葡萄酒企业自身的生搬硬套那些死的东西,而不是活学活用,当然很难在招商市场上立足。

 

要知道,市场风起云涌,中小企业立足更是难上加难,做为任何一个想要做大企业的进口葡萄酒企业,在进行市场营销过程中都要有缜密的思维来判断,自已是不是能承受得起任何自力更生的后果!只有靠着自己的主动出击,寻找适合于企业自身发展的外脑,才不至于坐等市场时机错过,如果你没有足够的资金和可以摸索的时间,那么就不要轻易把企业放在刀尖上,要知道,你的自力更生,很可能导致你的企业走向衰败!

 

近年来广大中小企业在操作市场过程中面临的普遍问题,要使企业走出困境,克服重重困难,打出一片新的天地,必须找到有实战经验的、有市场执行力的策划团队来指导规划,才有可能在惨烈的市场竞争中找到属于自已的那块奶酪,否则,送给你企业的,只有两个字:没戏!

 

针对当今市场的招商现状,可把招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。招商策划是招商过程的优先步,那么,招商策划的优先步又是什么呢?策划程序的优先步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:优先,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。

 

由于资金的压力,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,不少企业采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么,反而透支的是企业的信誉。 

 

品牌营销于斐先生指出,现行的招商策划完全只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道,没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球,产品策划,只到了经销商接受的层面,经销商拿到产品也不清楚怎么做,还是要做二次策划及试点市场工作,成功的机会更小。

 

毋庸置疑,样板市场是验证产品力和策划力的有力证据,但是在招商的产品中没有几个做样板市场,失去了展现产品优势的合格机会。本着对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责的态度,都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁持续式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来,震撼经销商生意好的原始心理,引爆招商市场。

 

鉴于此,如果盘点自身缺乏成功招商的基因,不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴,那样要比你自身的摸索和尝试,就成功来讲,要有提高/增加得多。说白了,当今市场有的是产品,事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品,那是没有什么作用的,更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住,如果从现在开始,放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商,一切都还来得及,否则,与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。

 

如果你没有这样的理念,那就要警惕了。因为市场机会是稍纵即逝的,否则等到别人来把你吃了,你连哭都来不及。在市场上要站稳一席之地,毕竟是笑比哭好。 

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