葡萄酒专卖店的一些成功营销经验分享

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2012-06-13 16:13:52 来源: 神州加盟网 有1522人参与
  • 经营范围:专卖店
  • 门店数量:365家
  • 单店投资额:5~10
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上世纪末葡萄酒销售主要是即饮消费渠道,包括酒店、酒吧、夜总会等娱乐场所,如今葡萄酒的消费已从特定人群向普通人群转化,葡萄酒开始大批量进驻超市、专卖店、商场等非即饮市场。那么如何推动非即饮市场的葡萄酒销售,使其获得与白酒相同的地位,成为日常消费品?显然在提高/增加产品质量的同时,经销手段是关键。我们不妨了解一下国外葡萄酒消费市场的趋势与潮流,借鉴国外超市、葡萄酒专卖店的一些成功营销经验,有的放矢。

 

首先从超市的促销方面来看,鉴于国情不同,免费品尝的方法在难以通行,原因自不必多说。英国艾斯达(asda)超市推出的迷你体验装样酒促销方式非常不错。

 

样酒采用250ml小包装,包括红酒、白葡萄酒、桃红酒以及起泡酒。消费者需先付费品尝样酒,之后可以带着小票返回艾斯达超市购买750ml装葡萄酒,这时即可将先前的样酒费用从750ml装葡萄酒中扣除。超市还表示,假如消费者不喜欢这种葡萄酒,可以凭小票全额返还先前的样酒费用。

 

这种促销手段一方面提高/增加了超市的利差(毕竟超市只是经销商,不能做争取降低损失的买卖),另一方面又为新产品的推出打开了市场。退一步说,即使价位相同、包装大小不同的同种酒,很多消费者还是愿意购买小包装。假如只有两人享用,750ml的容量过多,弃之可惜,又不易存放,就造成了饮酒过量。目前,很多国外酒厂纷纷推出187ml单人份包装产品,轻巧便携,适合野餐、酒吧聚会多种场合,消费者可以随时随地新鲜的葡萄酒。此包装一推出,立刻受到消费者的欢迎,成为市场上销售涨幅很大的葡萄酒。

 

其次,从超市的葡萄酒摆放、人员服务等来推销葡萄酒。

 

英国特易购超市(tesco)以其在啤酒、葡萄酒、烈酒的零售方面表现突出,在国际葡萄酒烈酒大赛中被评为“2007年度欧洲优佳酒类产品零售商。特易购超市的高端酒全部采用新的木制酒架陈列。超市还配备了专业的葡萄酒顾问,向顾客提供选购指南。此外,还聘请了葡萄酒顾问,发行葡萄酒俱乐部杂志,消费者可根据书中葡萄酒大师的推荐来选择葡萄酒。可以说特易购超市的每一个销售细节都充满了创立。

 

第三,超市葡萄酒品种繁多,定期更新,引进新产品。

 

超市的商品种类齐全了,消费者才有充分的选择余地。据超市酒品采购经理丹?杰戈(dan jago)透露,目前平均每个连锁超市的葡萄酒种类大约为800——文章来源于红酒网880种,较过去增加了100多个种类,其中28个大型特易购超市提供的葡萄酒品种达1,150种。特易购连锁超市(不论规模大小)都有新品供应,有机葡萄酒与公平交易葡萄酒的品种也由原来的10类增至21类。超市甚至于去年推出了期酒交易,使顾客在酒装瓶之前两年就可付款购酒。

 

杰戈表示:特易购超市的目标就是成为每个人心中的葡萄酒商,不论你喜欢什么样的葡萄酒,都能在特易购超市找到。

 

 

第四,超市引进环保包装葡萄酒。

 

现今葡萄酒包装业正在加速革新,逐渐向绿色环保方面发展。作为消费者也在逐渐接受葡萄酒包装的多元化。据尼尔森公司调查发现,英国37%的消费者愿意接受不同种类的葡萄酒包装,尤其是pet塑料瓶、盒中袋、袋装、利乐包装。82%的受访者郊游时选择pet包装葡萄酒,79%考虑盒中袋包装。63%的消费者表示,更喜欢玻璃瓶装葡萄酒。

 

作为商业嗅觉灵敏的超市,显然已感觉到了消费者的环保倾向。去年八月,英国桑斯伯里(sainsbury)连锁超市推出塑料瓶(pet)装葡萄酒,这种包装质量轻、不易破损、可回收再利用。艾斯达与特易购超市也与英国玻璃协会合作,鼓励进口商们进口散装酒,并使用轻型玻璃瓶在英国境内分装。此举可以大大降低葡萄酒运输过程产生的二氧化碳排放量。

 

第五,超市自有品牌葡萄酒的销售。

 

在英美,越来越多的消费者开始青睐商店自有品牌。因为,自有品牌产品不仅拥有和制造商产品不相上下的质量,而且拥有更低廉的价格,大多数可以便宜25%或者更多。去年英国桑斯伯里超市推出四款低度自有品牌系列葡萄酒——“ten%”, 包括澳大利亚霞多丽、桑娇维赛、西拉混酿桃红酒、意大利黑比诺与南非白诗南。每瓶零售价为4.99英镑。

 

在《品醇客》杂志举办的综合品尝赛中,英国waitrose超市自有品牌香槟白中白blanc de blancs)战胜了世界较好香槟名庄,包括路易王妃、查理海锡克、威尔马特(vilmart),从146种不标年份香槟中脱颖而出,赢得五颗星优佳好评。另一款英国超市自有品牌香槟booths nv champagne(售价£14.99),获三颗星好评

 

自有品牌商品只在自己的超市销售,顾客一旦认同了这种商品,就会长期到超市来购物,相应促进了其它产品的销售。但需要注意的是推广自有品牌的重点在于质量而并非低价。

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